商业本质是什么？

商业是以货币为媒介进行交换，从而实现商品流通的经济活动。商业有广义和狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业，而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。

这里使用了营利性而非盈利性，两者虽然读音完全一样，但性质太不相同。盈利性指的是企业获取利润的能力，而营利性则是指企业的商业行为，包括企业从事的任何营业性活动，即主观行为。不用纠结这两个词的区别，通过上面的描述和解释，我们用通俗易懂的方式来描述，商业本质就是企业提供产品和服务给顾客，并从顾客手里收取一定费用的行为。这里的核心概念就是提供有价值的产品和服务，同时赚取利润，通俗一点说就是开公司是要赚钱的。

在国家号召大众创业、万众创新的环境下，很多人头脑发热就产生了创业冲动，以为自己轻而易举就能颠覆某个行业，于是激情满满地开始干起来，热衷于参加各种创业大会、投资人大会等活动。有不少创业者也拿到了投资人的种子轮投资或天使投资，但创业肯定没有那么简单，需要很多条件、很多因素，并不是烧钱就能烧出成功的公司。

我曾深度参与一个创业项目（壹康复），它是一个不缺资金依然创业失败的实际案例。项目最初目标是做居家康复服务类，根据我们前期的市场调研结果，很多人家里有老人或病人（如脑瘫、半身不遂等），家属是非常希望由我们提供这类服务来解放自己的，所以这个服务本身是非常有社会价值和经济价值的。因为“康复”是医学专有名词，提供康复服务属于医疗行为，根据当时的国家相关法规，上门行医是违法行为，后来我们和一位中医推拿大师探讨后，决定以上门推拿理疗作为服务的切入口，并实行“上门策略”和“低价策略”。因为确确实实是社会的刚需，公司很快就打开了局面。但是打开局面的同时，公司却做得越多，亏得越多。

因为提供O2O上门策略，大大降低了服务人员的单位时间内价值，原来可以服务2位客户的时间现在只能服务1位客户，很多家庭对上门服务的接受程度也不够。后来为了扩大市场及影响力所推出的低价策略，类似的理疗师的收入从门店的80～100元/小时，降低至半价。在后期逐渐展开的产业布局中，在上门推拿、门店支持等基础服务还没有做到盈亏平衡时，就大张旗鼓地扩展其他业务线，造成公司人工成本和市场费用严重超支。这些做法都违背了商业的本质。

其实在我们做O2O上门服务之前，线下门店就可以提供上门服务，我们并没有创造一种新的商业模式，只是自己认为可以颠覆传统门店。整个项目若是门店+上门结合的模式，以门店的自然流量为入口，把关内部服务质量，让客户愿意为优质的服务付费，再加上可以提供便捷的上门服务，结果就会不一样。最初的4000万元项目资金，应该可以逐步、稳定地扩张至较为理想的规模，虽说未必能成为健康领域的互联网独角兽企业，但作为一个正常的商业项目良性运营下去是完全没有问题的。

一切不以赚钱为目的的商业模式都是走不长远的。创业要得以持续下去，最基本的要求就是要有盈利能力、能赚钱。有些人会说，京东商城、滴滴打车等项目不是到现在都还没有盈利吗，为什么它们都能做得那么大，而且还在持续投入呢？这个就得深入分析一下互联网的商业模式。互联网的商业模式核心是能够快速获得客户并且留住客户，前期通过大量补贴，扩大企业的圈地范围；通过低价、良好的用户体验的方式做到行业第一，至少是细分领域第一，然后再通过其他方式来赚钱。典型的互联网模式在前面10年大量投入，做到行业第一之后的第一年就能将所有投入都赚回来了。但并不是所有互联网模式的创业公司都能走到那一天，绝大部分都在中途就倒下了。

常规的创业，我认为一定要考虑清楚商业本质是什么，不能本末倒置，不能美其名曰互联网模式，不能一味用烧钱模式获取客户。很多真正的刚需客户根本不需要贴钱的，有真正需求的客户一定会愿意为自己满意的服务付费。只有找到客户真正的需求和痛点、客户愿意付费的商业模式，才是创业成功的必备条件。

每个创业者都需要换位思考，转换到消费者的思维，客户为什么买单？想明白这个问题，才能找到符合商业本质的正常商业模式，“壹康复”项目里面有几个主要因素，可以拿出来一起分析讨论。

第一个关键因素就是“领地”，也就是你提供服务的领地。俗话说：我的地盘我做主。如果你只是到客户的领地去推销商品、服务，绝大部分情况下都会遭白眼。你要做的是把潜在客户拉到自己的领地来，每个客户都会有这样那样的需求，只要你提供的服务确实能满足客户而且质量不错，让客户在某一方面依赖你、需要你，而你通过自己某方面的特长来满足他，这样才能让顾客主动来找你，想不赚钱都难。

第二个关键因素是“等待”，不要太着急将自己推销出去。当年有一位营销大咖曾说过：当前上门推拿都在打价格战，我们不需要跟进，只要将自己的服务质量梳理好，客户自然会过来找我们，即把草原打理好，第二年好马自然都主动上门吃草了。创业过程中挖掘到客户真正的刚需，有客户愿意付费的情况下，不要太着急出击，修炼好内功，将产品和服务打磨好，等待好的时机，适当的时候再扩大规模和产品线。《穷查理宝典》中，查理和巴菲特也强调不要轻易出手，而是仔细研究和彻底分析，找到最佳的时机重重下注，一辈子只要有几次这样的机会，就足以功成名就了。

了解清楚商业本质是创业项目成功的必备条件，也是创业前必须花时间考虑清楚的最重要的一件事情。当然创业成功还有很多其他因素的影响，有好的商业模式也未必一定能成功。加油吧，在路上的创业者，找到属于自己的真正商业机会。